國務(wù)院常務(wù)會議研究確定的促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的五大政策措施中，明確提出要加強(qiáng)國際合作，鞏固和拓展國際市場。但是作為全球光伏的傳統(tǒng)市場，歐美卻對我光伏業(yè)頻頻發(fā)難，我國企業(yè)能否把握住新興國際市場的巨大機(jī)會?

新興海外市場全面開花

亞太、東歐、非洲、拉美等新興市場的全面開花，將在很大程度上彌補(bǔ)傳統(tǒng)市場的相對萎縮。

2013年，海外新興市場備受關(guān)注，也將迎來諸多機(jī)會。阿聯(lián)酋太陽能工業(yè)協(xié)會研究報告預(yù)計，到2015年，中東和北非地區(qū)太陽能需求量將占全球總需求量的8%，太陽能裝機(jī)總量有望達(dá)到3.5GW。據(jù)悉，商務(wù)部正在抓緊制定新政策，推進(jìn)太陽能光伏行業(yè)的援外力度，主要針對非洲40多個國家，從而強(qiáng)制帶動中國光伏企業(yè)“走出去”。

同時，中國組件企業(yè)在去年第四季度對日本的出貨量超過了400MW，其重要程度在出口市場中僅次于德國。業(yè)界分析稱，如果今年補(bǔ)貼下調(diào)后延，或是補(bǔ)貼下調(diào)幅度不大，日本市場的火熱情況將會貫穿整個2013年。隨著去年印度發(fā)布光伏招標(biāo)及支持政策后，其裝機(jī)量將在2013年得到大幅提升。羅馬尼亞目前對可再生能源的需求仍然旺盛，裝機(jī)量也將在2013年得到進(jìn)一步提升。“2013年，新興光伏市場將迎來新一輪發(fā)展熱潮。隨著光伏發(fā)電成本的降低和各國配套政策的出臺，未來全球?qū)⒂楷F(xiàn)出更多的新興市場。”中盛光電CEO佘海峰告訴記者。他認(rèn)為，亞太、東歐、非洲、拉美等新興市場的全面開花，將在很大程度上彌補(bǔ)傳統(tǒng)市場的相對萎縮，預(yù)計今年全球裝機(jī)總量仍將保持增長態(tài)勢。

在新興市場的開拓中，晶科能源表現(xiàn)頗為搶眼。“應(yīng)該說我們在東南亞、非洲和南美市場都早已布局，在部分地區(qū)已經(jīng)取得了相當(dāng)驚人的成績。”錢晶表示，“晶科在南非、印度、日本、加拿大等國家，都已收獲多個大型和超大型項目，并積累和布設(shè)了重要的客戶網(wǎng)絡(luò)。”據(jù)悉，2012年晶科僅在南非斬獲的訂單就已接近100MW。

輝倫太陽能則推出“金磚戰(zhàn)略”，在巴西首屆光伏展會上正式宣布挺進(jìn)巴西。袁全表示，針對該國光伏政策尚未完全明確、相關(guān)從業(yè)人員專業(yè)度不高以及現(xiàn)行常規(guī)電價偏高的市場特點，輝倫改變單一提供光伏組件的策略，結(jié)合系統(tǒng)集成能力，推出風(fēng)光互補(bǔ)系統(tǒng)，其中包括風(fēng)光互補(bǔ)路燈、離網(wǎng)直流系統(tǒng)等，并在當(dāng)?shù)貙ふ掖砩獭Ｅc此同時，輝倫在東南亞、非洲地區(qū)的業(yè)務(wù)也在有序開展。據(jù)悉，輝倫日前已與新必奧能源公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，聯(lián)合開發(fā)40MW泰國光伏電站。“新興海外市場是我們一直努力跟蹤的方向。”昱輝陽光研究院副院長吳承志在接受記者采訪時表示，“昱輝在澳大利亞已經(jīng)取得了相當(dāng)不錯的業(yè)績，在非洲和東南亞市場也已經(jīng)開始布局。”另外，吳承志強(qiáng)調(diào)，雖然印度已對包括我國在內(nèi)的多個國家提出反傾銷調(diào)查，但印度光伏市場的潛力仍值得關(guān)注，因為其國內(nèi)產(chǎn)能很難滿足當(dāng)前的安裝需求。

開拓市場應(yīng)對癥下藥

深入了解當(dāng)?shù)氐臍夂蛱攸c、政治局勢、法律法規(guī)，確保收匯安全。

在開拓海外新興市場的過程中，我國企業(yè)有哪些需要注意的地方?“相對于成熟的歐美市場，目前業(yè)界所謂的新興市場，多是"陽光管夠、財力和經(jīng)驗不足"的發(fā)展中國家和地區(qū)。”袁泉強(qiáng)調(diào)，“在開拓這些市場時，我們需要特別注意以下兩點：第一，必須貼近終端市場需求，開發(fā)出價格低廉的應(yīng)用性產(chǎn)品，尤其是離網(wǎng)型系統(tǒng);第二，要深入了解當(dāng)?shù)厥袌龅臍夂蛱攸c、政治局勢、法律法規(guī)，更要確保收匯安全。”“我認(rèn)為首先要了解當(dāng)?shù)氐恼卟町悺?yīng)用差異、目標(biāo)客戶和客戶的購買習(xí)慣差異以及他們對于產(chǎn)品要求的差異。”錢晶表示，“然后再選擇合適的對口產(chǎn)品、合適的推廣溝通渠道、合適的合作伙伴及合作方式等。”錢晶強(qiáng)調(diào)，關(guān)鍵還是要看品牌、成本和服務(wù)，這才是制勝的王道。品牌不僅僅是做廣告，搞贊助，它來自于質(zhì)量、口碑和長期的客戶信任;成本來自于高效率的技術(shù)和生產(chǎn)運(yùn)營管理;服務(wù)則來自于客戶為先的意識和專業(yè)在地團(tuán)隊。

完善的一站式服務(wù)為中盛光電在海外市場帶來了豐厚的回報。佘海峰表示，實際上，在海外許多的光伏電站項目上，中盛光電同時扮演了工程總承包商和組件供應(yīng)商兩種不同的角色。如這次的羅馬尼亞項目，中盛不僅是整個項目的組件供應(yīng)商，還是項目的EPC提供商，而且還為項目提供融資服務(wù)。“這才是我們的一站式服務(wù)，永遠(yuǎn)不對客戶說"NO"。”他強(qiáng)調(diào)。“發(fā)展本土團(tuán)隊是成功開拓新興市場的關(guān)鍵所在。”吳承志向廣大光伏企業(yè)建議，“本土人才對當(dāng)?shù)氐恼?、環(huán)境等情況更為熟悉，積極吸收本土人才往往能起到事半功倍的效果。”